ULRICH PENZKOFER

«Customer focus». Ou comment Siemens IT Solutions and Services tire pleinement parti de la stratégie groupe

«Difficile de rivaliser avec des HP et IBM sur tous les fronts. Aussi préférons-nous nous contenter de viser seulement certains marchés sur lesquels nous savons que nous serons les meilleurs!» C’est ainsi qu’Ulrich Penzkofer, CEO de Siemens IT Solutions and Services Belgique-Luxembourg, résume la bonne santé de son entreprise -pour la troisième année consécutive.

Logique. En tant que prestataire de services ICT adossé à un groupe industriel, Siemens IT Solutions and Services est naturellement mieux placé pour comprendre le métier et les besoins de ses clients, en particulier dans les secteurs de l’industrie, de l’énergie et des soins de santé, dans lesquels Siemens s’impose comme un des leaders mondiaux.

Pour Ulrich Penzkofer, le «customer focus» a été fondamental dans le redressement de l’entreprise. Pour son dernier exercice (arrêté le 31 septembre 2009), le chiffre d’affaires, à 110 millions d’EUR, a progressé de 15%, pour un résultat positif. Et l’emploi a pu être stabilisé, à 384 collaborateurs.

«La parfaite connaissance des processus de nos clients et des défis auxquels ils sont confrontés nous permet d’être associés à leur réflexion dans la recherche des solutions les plus adéquates avant d’être chargés de leur mise en œuvre. Nous sommes davantage un partenaire stratégique qu’un simple ‘livreur’ de services IT!» Exemple, le contrat de gestion des infrastructures IT d’Eurocontrol pour au moins cinq ans -emporté en juin dernier. Mais aussi, chez The Coca Cola Company, la reconduction pour cinq ans du contrat d’outsourcing initialement conclu en 2005.

Autre clé du succès, le recentrage du portfolio. Deux axes: services d’outsourcing et services professionnels. Les premiers ont représenté 60% des commandes de 2009. Parmi les contrats majeurs, la reprise de 1.500 serveurs pour le compte d’une importante banque du Benelux. «A l’aube du Cloud Computing, technique que nous maîtrisons bien et qui motive nos clients, on s’attend à une forte progression de nos activités en 2010, que nous anticipons avec la construction d’un nouveau data center d’un demi millier de mètres carrés, également à Huizingen», commente Ulrich Penzkofer. Inauguration le 1er avril!

Côté services professionnels, un focus sur l’efficacité des structures et des processus d’entreprise: ERP, ECM, BI… En fonction des besoins exprimés, le portefeuille est étendu à des solutions sectorielles. A titre d’exemple, la sérialisation dans le secteur pharmaceutique. Voire le contrôle d’accès sécurisé -notamment à l’aide de la biométrie. «On ne cherche pas à tout faire, on cherche à être les meilleurs dans ce que nous savons faire!»

Pas de changement stratégique en 2010, seulement des opportunités tactiques, nuance Ulrich Penzkofer. Ce qui veut dire: saisir les opportunités dans les domaines maîtrisés. «Le premier trimestre de notre année fiscale, qui a commencé le 1er octobre 2009, présente déjà des entrées de commandes supérieurs aux prévisions. C’est encourageant. Mais il faut garder la tête froide: la reprise économique risque de se faire attendre quelques mois encore…»

Les prix ont baissé en 2008 et en 2009. Et pour cet exercice, rien n’indique jusqu’ici un changement de tendance. C’est très net dans le conseil. Seule façon de «compenser»: l’offshore. Aujourd’hui, chez Siemens IT Solutions and Services, on évalue cette force de travail à quelque 150 personnes -pour couvrir les besoins de l’entité Belgique-Luxembourg. Pologne, Russie, Inde… L’offshore a permis de jouer sur la fluctuation des prix. Il a permis, aussi, de préserver l’emploi. Il n’y a pas eu de restructuration, aucun licenciement économique. Pour Ulrich Penzkofer, c’est aussi le résultat d’un effort de mobilisation: «Nous avons tous une responsabilité, nous devons donc redoubler d’efforts, former une équipe soudée, totalement mobilisée». Et de multiplier les initiatives en ce sens