Parce qu’il s’agit avant tout de projets business, verticalise son approche des UC&C. Une approche unique

«Pourquoi s’équiper en communication unifiées et en collaboration ? Dans 80% des cas, la réponse de mes contacts n’est pas technologique. Pour réussir, un projet UC&C doit répondre à un besoin du business, autrement dit apporter une réelle valeur ajoutée au métier. D’où la nécessité de proposer une solution de bout en bout; une solution intégrée aux grandes applications existantes, comme SAP par exemple.»

Changement de statut. Les UC&C sortent du cadre technologique pour répondre aux attentes métiers, assure Dirk De Boeck, Sales Director, Damovo Benelux. Et qui dit compréhension du métier du client, dit aussi spécialisation, voire verticalisation, partant qu’aucun intégrateur n’est capable d’aborder tous les types de business. «Les intégrateurs devront se spécialiser puisqu’il faut pouvoir apporter une vraie valeur ajoutée dans la chaîne business», estime , Managing Director, Damovo Benelux. Pour sa part, Damovo cible le médical et la santé, les administrations locales (notamment les zones de police et les CPAS), ainsi que la distribution… même si le secteur financier ne sera pas oublié. «D’ici la fin de l’année, nous devrions décrocher notre statut de PSF au Luxembourg, indispensable sésame pour aborder les organismes financiers luxembourgeois», confie encore le patron Benelux de Damovo.

Parmi ses grandes références récentes dans le Benelux, relevons les Cliniques Saint-Luc, VTM/Medialaan, Vera (pour les administrations locales de la province de Brabant flamand), à Luxembourg ou encore O’Cool aux Pays-Bas. Dirk De Boeck évoque aussi le nouveau musée Train World, où Damovo gère le réseau Wi-Fi dans le cloud; un projet appelé à s’étendre, incluant de nouveaux services originaux afin de renforcer le contact entre les chemins de fer belges et ses clients.

Damovo signe ainsi son redéploiement sur le marché. Fondée en 2011 en tant qu’émanation d’un département d’Ericsson, Damovo a été rachetée au début 2015 par le fonds d’investissements britannique Oakley Capital qui, assure Joop Jansen, a permis à l’entreprise de renouer avec la croissance tant en termes de produits que de clients et de partenaires. En outre, par-delà cette croissance organique, la société a décidé de procéder à des acquisitions -la première est (Centre de Télécommunications et de Téléinformatique Luxembourgeois). «Nous regardons aujourd’hui les Pays-Bas…», confie Joop Jansen.

Une analyse que confirme Dirk De Boeck, nommé voici un an exactement à la tête des ventes : «Ma mission consiste à positionner le portefeuille de produits et à traduire la vision du groupe au niveau local de même qu’à faire connaître davantage encore la société.» Nouveau positionnement, mais aussi nouveau contexte. «Aujourd’hui, l’informatique et les télécoms constituent une grande zone Schengen où les frontières ont disparu. Dans le secteur hospitalier, en particulier, l’IT l’a emporté sur le département technique pour le support des solutions de communication», estime-t-il.

Quant aux solutions technologiques supportées, Dirk De Boeck cite les quatre grands fournisseurs classés par le cabinet Gartner dans son carré supérieur droit de leaders et visionnaires, à savoir , , (surtout depuis le rachat récent de Polycom) et Avaya.

Et si les UC&C étaient autrefois l’apanage des grandes organisations (notamment du secteur bancaire ou des administrations publiques), Damovo considère que les grosses PME et le mid-market sont désormais le moteur de la croissance du marché. Et plus spécifiquement grâce aux dans le cloud, les UCaaS.

«Dans les grandes organisations, le déploiement des UC&C nécessite un gros effort de change management, de même que des budgets significatifs. Quant au choix du cloud pour une entreprise de 1.500 utilisateurs, il pourrait revenir jusqu’à deux fois plus cher, notamment en raison des coûts fixes. En revanche, une PME pourra installer une solution d’UC&C dans le cloud sans devoir investir ni dans des équipes pour le support et la certification de son personnel, ni dans des infrastructures spécifiques. Le seul investissement sera un peu de bande passante supplémentaire en interne et vers les sites distants, un budget qui ne fait que baisser compte tenu de la stratégie tarifaire des opérateurs.»

Et Dirk De Boeck d’insister sur la nécessité de disposer d’un réseau performant et fiable. «Aujourd’hui, les réseaux sont toujours plus intelligents et doivent garantir la qualité de service. De même, nous devons assurer par exemple que les données sont stockées et sécurisées, qu’il s’agisse de la voix, mais aussi de la vidéo et des échanges en temps réel. Désormais, c’est le réseau qui crée la véritable valeur ajoutée !»

 

De l’importance de l’adoption

«Une solution UC&C non utilisée, c’est de l’argent jeté par les fenêtres. Et un investissement non-utilisé est un mauvais investissement», estime toujours Dirk De Boeck, qui insiste dès lors sur la nécessité de faire accepter le projet en interne. Et pour ce faire, il prône la désignation de ‘super-utilisateurs’ qu’il nomme ‘ambassadeurs’ et qui devront porter le déploiement en interne.

Ces ‘ambassadeurs’ seront en général des collaborateurs plus ouverts aux nouvelles technologies en général, et aux communications unifiées en particulier, et qui seront le relais dans la mise en place de la solution et dans le coaching. De même, Dirk De Boeck insiste sur l’importance de la participation de ces super-utilisateurs lors des formations données aux utilisateurs finaux, même si «notre produit est particulièrement convivial et intuitif.»

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